|
ERP-маркетинг: за все хорошее против всего плохого
ежемесячное издание IT-Manager
— Фима, что ты думаешь о сексе?
— Ой, Моня, не морочь мне голову! У меня 12 детей — мне некогда заниматься теорией!?
Одесский фольклор
Существует феномен, связанный с продажами консалтинговых услуг экспертов в сложных областях знаний. Упрощенно назовем его "теория - ничто, практика - всё".
При этом, теория - это не то чтобы существенный инструмент, а единственный инструмент гарантированного достижения результата. Ведь специалисты, продающие нам свой опыт, в действительности продают нам следующую теорию: наш практический опыт на предыдущих проектах можно эффективно применить на вашем проекте. Но любой проект - это уникальное мероприятие по определению PMI. В каком объеме применим ваш прошлый опыт? Ответ на этот вопрос тоже представляет собой некоторые теоретические построения. Утрирую? В замечательной книге "Феномен науки" Виталий Турчин доказал нам, что рефлекс условный, безусловный, слово, теория - всё это одно и то же: связь рецепторов с эффекторами в живом организме.
Очередная конференция на тему "как продать больше" проходит под лозунгом "Абсолютная практика. Никакой "воды""... Моя формула звучит наоборот: "Практика - вчерашний опыт, теория - завтрашний". Эта формула подтверждается начиная с научных успехов Древней Греции (по методу обратной применимости). Но этот материал посвящен рынку ERP-систем (офисные роботы, которые управляют бюрократическим процессом), и у этого рынка есть своя дополнительная специфика.
Входим в круг - это несложно
Звезды рынка ERP нередко называют его больным. Основная проблема - большое количество проходимцев с высоким коэффициентом проходимости. Приходят такие, в идеальных пиджаках, модных галстуках, и начинают втирать вам "за все хорошее и против всего плохого". Рисуют красивые наукообразные, но бессмысленные формулы и заключают договор на 20 млн там, где работы на 200. Делают они это, только чтобы получить 15 на предварительных работах и закрыть их (до запуска системы в эксплуатацию). А затем они уходят, не отвечая за результат и обвиняя заказчика в своих промахах. И кстати, при этом не несут никаких репутационных издержек (это отдельный разговор - я его начал в статье "ERP и бред" в главе "Фокусы в отношениях с интегратором" и еще продолжу в статье "Эффект глупого дельфина", которая выйдет в ближайшее время в журнале "Новости менеджмента").
Что не так с рынком? Я не сторонник все объяснять коррупцией - это для лентяев, которые не зрят в корень. Вот, например, на рынке систем проектирования или BI такого не наблюдается. А дело в том, что технологии ERP-систем в основе своей настолько просты, что каждый встречный-поперечный может легко порассуждать о космических кораблях. На рынке BI-систем такой проблемы нет. Там любому чудаку, вообразившему себя Наполеоном, зададут простой вопрос типа: "А как вы для нашей задачи будете считать вероятность несовместимых событий?" - и тут же станет понятно, что в математике он не силен.
А в ERP - пожалуйста, все просто. Счета хранятся в одной табличке, договора в другой, и каждый это поймет. Нарисовать эти таблички как два квадратика - тоже пожалуйста. Показать связь 1:n - так эту связь на рисунке даже профессионалы часто путают (чего запоминать, как она рисуется, если и так ясно: одному договору может соответствовать несколько счетов).
Меня как-то попросили помочь одному копирайтеру написать статью. Он нежно описывал, что ERP-система позволяет справиться с большими объемами данных в продажах и в закупках. Когда же я его спросил, понимает ли он, что закупка контейнера с товаром - это одна запись в базе данных, а его продажа - это сто тысяч чеков (большой пул записей), он был потрясен.
То есть вроде бы все очевидно, но не тут-то было. Несмотря на простоту всего того, из чего состоят ERP-системы, даже у успешных команд бывают промахи. Дело же не только в составляющих, но и в количестве взаимосвязей и неопределенностей. Суммарная комбинаторная сложность технологий такова, что ее осилят только лучшие специалисты (вот она откуда, страсть к практикам). А кроме технологий, существует еще и огромный пласт работы с живыми людьми - это психология управления. В наше время она успешно подменяется вежливостью и другими бытовыми навыками…
Замыкая круг
А дальше самое интересное, я же не зря взял "лучших специалистов" в кавычки. Как определить качество специалиста на рынке BI? Очень просто - проверяем его знания комбинаторики и теории вероятностей. А как это сделать на рынке ERP, когда мастеров поговорить "за все хорошее" хоть отбавляй? Проверка опыта, описанного в резюме, - это такой огромный вопрос. Подтверждение факта участия специалиста в проекте ничего не говорит о том, был ли проект успешно реализован благодаря его усилиям или вопреки.
На выходе получаем, что, даже имея желание сделать проект хорошо, интегратор делает его плохо, так как опытные специалисты оказываются фейком и нет качественных способов заранее выявить пробелы в квалификации. А дальше опытного интегратора посещает увлекательная мысль: раз невозможно сделать проект хорошо, стоит ли стараться? Главное, срубить денег в начале, репутационных рисков ведь нет. И постепенно хороший интегратор превращается в проходимца. Он делает это не специально, он просто очень сильно заботится о том, чтобы получить деньги заранее. И он мало заботится о качестве проекта, так как такая забота, как мы выяснили, почти ничего не дает. Круг замкнулся…
Войти легко, выйти сложно
Очень многие мои статьи, посвященные ИТ-рынку, специалисты комментируют приблизительно так: да, все это правда, но наша компания - совсем другое дело… Возразить тут нечего, действительно есть компании, которые гребут против течения, и если б их не было, то и рынка бы тоже не было. Ибо рынок, состоящий только из кидал, существовать не может. Честность - в принципе основа любых высокотехнологичных проектов…
И та же честность, очевидно, является ярким признаком при выборе специалиста. Это к тому, что нерешаемый вопрос определения квалификации имеет надежные решения, и хорошие компании их знают. Прежде всего речь идет о бережном отношении к сложившемуся коллективу, так как прежде чем найти, надо научится не терять. Второй надежный принцип - это достоверная информация из первых уст о достижениях и умениях кандидата. Если кандидата знает и рекомендует тот, кому вы доверяете (без честности тут никуда), значит, можно договариваться. Именно не "брать", а "договариваться", иначе не работает, не дворники...
Ну а если лучшего из лучших никто из знакомых не знает? Можно ли доверять резюме? В этой ситуации нужно опереться на собеседование и, кроме общепринятых признаков профессионала (знание профессионального языка, умение себя преподнести и т. д.), обратить внимание на некоторые косвенные вещи:
-
Например, хороший ИТ-специалист всегда стремится, чтобы его системы работали и в его отсутствие. Такое стремление имитировать можно, но сложно. Если это программист, то он переживает за свои ранее написанные программы, помнит о них. Помнит ошибки, которые не успел исправить.
-
Еще один признак - перфекционизм в сочетании с умением вовремя остановиться. Если специалиста волнуют не только очевидные вещи, но и мелкие детали, которые тоже могут повлиять на качество, то он перфекционист. Если он готов в открытую обсуждать, какими качествами системы можно пожертвовать, а какими точно нельзя, чтобы ее вовремя запустить в эксплуатацию, - значит, стремление к совершенству находится под контролем и проект не превратится в долгострой из за отдельных недостатков.
Ну что ж, начав разговор о рынке, мы закончили его разговором о специалистах, что правильно, так как всё здесь зависит от них. В заключение скажу лишь о том, что сильно не рекомендую любителей алкоголя. Впрочем, это уже совсем другая история…
авг. 2015 г. Мартынов Дмитрий
|
|
