|
|
|
|
Планирование при управлении продажами
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогнозирование спроса: подробнее - не значит точнее
Высокая детализация при прогнозировании спроса: плохо или хорошо?
На обследуемых предприятиях я часто сталкивался с ситуацией, когда прогнозы спроса на средне- или долгосрочную перспективу (1-3 года)
были максимально детализированы и формировались в разрезах отгружаемых товарных номенклатур. Когда перечень выпускаемых позиций зашкаливает за сотни и тысячи штук, согласитесь,
сформировать подобный прогноз — нетривиальная задача, требующая большого количества времени и ресурсов.
Однако, при сравнении подобного прогноза с данными о фактическом спросе,
часто выяснялось, что
существенные отклонения выявляются по подавляющему большинству товарных позиций,
...но при этом
общие объемы спроса не сильно отличались от прогнозируемых!
Вопрос: а требовалась ли такая глубокая детализация при средне-срочном прогнозировании спроса? Хочу сразу предостеречь от поспешных выводов. Детализация в прогнозировании спроса сама по себе не может быть слишком высокой или слишком низкой. Прежде всего, она должна быть
правильной — то есть соответствовать целям, горизонтам и требуемой точности прогнозирования спроса. К сожалению, на практике я часто сталкиваюсь именно с излишне подробными прогнозами. Их построение требует больших усилий, а точность при этом, увы, остается невысокой.
|
|
|
|
|
|
|
|
Важное замечание:
Точность прогнозирования зависит не только от выбора правильной детализации данных. Ключевые условия успеха — определение правильных горизонтов прогнозирования
и частоты пересмотра прогноза, реализация процессного подхода и регулярный поиск и отработка системных отклонений. Подробнее об этом читайте в разделах
«ERP графов», посвященных планированию продаж.
|
|
|
|
|
|
|
|
Ошибки в прогнозирования спроса:
излишняя продуктовая детализация
Проведите мысленный эксперимент. Выберите большой многоквартирный дом. Предположим, вы обладаете данными о среднестатистическом росте жителей своего города. Задание: попытайтесь угадать
рост первого человека, который выйдет из его подъезда. Как вы думаете, какова вероятность сделать правильный прогноз с точностью (+/-) 5 сантиметров? Очевидно — не велика. Из дома может выйти ребенок, женщина, баскетболист, пенсионер — кто угодно.
Изменим задание: теперь вам необходимо угадать средний рост всех жителей этого дома с той же точностью? Когда вы располагаете статистикой по среднестатистическому росту населения, то сделать это значительно проще. Вот вам пример снижения требуемой детализации в целях увеличения точности прогноза.
Изменим начальные условия эксперимента. Предположим, ваш наблюдательный пункт находится возле стен педагогического училища, где, как известно, учатся и преподают в основном представительницы прекрасного пола. А через дорогу — артиллерийская академия, где почти все курсанты и преподаватели — мужчины.
Оставим специфику ситуации за скобками данного рассуждения. В рамках задачи вам всего лишь необходимо определить средний рост в каждом учреждении
по отдельности.
Если вы сделаете прогноз на основании данных о среднестатистическом росте без учета полового признака, вероятнее всего, вы ошибетесь в обоих случаях. А если вы введете небольшую детализацию по половому признаку, то ваш прогноз будет значительно точнее. Вот вам пример, когда дополнительная детализация способствует точности прогнозирования.
Вернемся к прогнозированию спроса. При прочих равных условиях справедливо следующее утверждение:
Частный случай:
Точность прогноза спроса для групп/семейств продуктов выше, чем для конкретных товарных (номенклатурных) единиц.
В общем случае, в зависимости от задач и горизонтов прогнозирования спроса, продуктовая детализация может быть на уровне:
-Бизнеса
-Направления
-Категории
-Продуктового семейства
-Бренда
-Номенклатурной позиции
-Номенклатурной позиции в разрезе сбытовых направлений (клиенты,
регионы и т.п.)
-Номенклатурной позиции в прочих разрезах (тип упаковки, способ
доставки и пр.)
|
|
|
|
|
|
|
|
Ссылка на стандарт
В стандарте MRPII в контуре средне-срочного управления предприятием
описан процесс Объемного планирования продаж и операций (Executive
Sales and Operation Planning, S&OP). Касательно данного
процесса стандарт содержит прямую рекомендацию использовать в качестве
планово-учетной единицы продуктовые семейства и другие агрегированные
товарные сущности. Они позволяют добиться большей точности планирования
при уменьшении ресурсоемкости самого процесса.
|
|
|
|
|
|
|
|
Таким образом,
Общее правило:
В зависимости от целей и горизонтов прогнозирования спроса, выбирайте ту продуктовую детализацию, которая
является достаточной и предоставляет наибольшую точность.
Ошибки в прогнозировании спроса:
излишняя временная детализация
Сейчас речь пойдет о втором варианте детализации прогноза спроса — это детализации по
временным периодам. Но сначала вернемся к нашему мысленному эксперименту.
Вы снова стоите у жилого дома и наблюдаете. Теперь ваша задача предсказать, сколько человек будет выходить
каждый час, начиная с 6 утра до 22 вечера. Усложним — на 7 дней вперед;-)
Опять же, берусь уверенно утверждать, что точность вашего почасового прогноза будет низкой. А если попросить вас спрогнозировать количество людей, выходящих из дома
в сумме за весь день (днем считаем тот же интервал времени), на 7 дней вперед — точность прогноза будет значительно выше.
В прогнозировании спроса действует та же закономерность:
Точность прогноза спроса, детализированного по временным интервалам, ниже, чем прогноза спроса на весь период.
Какие практические рекомендации из этого вытекают? Ну во-первых, временная детализация не всегда
должна очень подробной. Во-вторых, в рамках одного прогноза спроса она может быть разной: ближние интервалы прогнозирования спроса могут быть разбиты на более детальные участки по времени, дальние — на существенно более крупные. Помните — чем дальше мишень, тем труднее в нее попасть при прочих равных условиях.
Денис Салтыков 2010
(SmartERP.ru). Опубликовано, с согласия автора.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- Консалтинг по управлению ИТ проектами.
- Аудит, анализ и тренинги
Экспертиза ....
|
|
|
|
|
|
|
|
- Интеграция ERP, MRP, CRM, SCM систем
- Настройка, обучение, доработка.
Внедрение ....
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- Оптимизация бизнеса. Внедрение, электронного документооборота
- Управление ответственностью и рисками.
Мотивация ....
|
|
|
|
|
|
|
|
- Разработка регламентов управления с использованием ИТ.
- Повышение стабильности и эффективности работы отделов.
Реорганизация ....
|
|
|
|
|
|
|
|
- Гарантии качества подтверждены опытом наших экспертов.
- Все наши специалисты сертифицированы.
Сотрудничество ....
|
|
|
|
|
|