Мобильная        
   PDA-версия  


интеллектуальная группа

KIBORG . net



@   О КОМПАНИИ

@   УСЛУГИ

@   КОНТАКТЫ

      AXAPTA / 1С

      MRP / CRM

      УПРАВЛЕНИЕ

-   ОБУЧЕНИЕ

V   СТАТЬИ

-   ПУБЛИКАЦИИ

#   ЛУЧШИЕ

-   ИССЛЕДОВАНИЯ

-   ТЕРМИНОЛОГИЯ




С т а т ь и



o   ПО ДАТАМ
o   ПО ЖУРНАЛАМ

==== >>   ERP
o   УПРАВЛЕНИЕ
o   СИСТЕМЫ





(+) ПРЕДПРОЕКТ ERP

() Методология

() Внедрение ERP

() Эксплуатация, поддержка






http://www.kiborg.net/it003.htm

 
 

ERP   /\/   Управление   /\/   Системы     (Лучшие)


Предпроект - Методология - Внедрение - Эксплуатация




    Продавец воздуха, кто он такой? (О ERP маркетинге)

     

    Недавно в одном из блогов рассматривался вопрос, как правильно продавать ERP системы. Разговор крутился вокруг темы "нужно ли продавцу хорошо знать систему, которую (или услуги по которой) он продает". Уверенно скажу, для продажи ERP проекта или услуг знание системы не требуется. А что же нужно?

    Закат отката

    Вы наверное сразу подумали про откаты. Нет, дело не в них. В 96 году вопрос звучал прямо. Компании продающие ERP говорили так: "проект внедрения это большая дополнительная нагрузка, по этому мы будет платить вашим сотрудникам свою дополнительную зарплату". Однако такой подход не прижился, все таки мотивация своих собственных сотрудников это ключевой момент бизнеса, и с этими фокусами пришлось распрощаться. Тогда в дело пошел типовой откат. Однако теперь, после кризиса, те кто дают деньги на такие проекты относятся к вопросу более внимательно и фактически принимают решения самостоятельно.

    Так нужно ли продавцу уметь договариваться об откатах? Теперь уже нет. Сейчас этот навык играет роль при продаже небольших проектов в крупных компаниях, например, когда речь идет о некоторых гос. учереждениях. Дело в том, что проблемы ERP вообще не в откатах. И вопрос откатов расцветает буйным цветом только по тому, что на рынке нет ни правил, ни порядка и те проблемы которые могут быть на проекте с откатом, могут возникнуть и на правильном проекте, и даже наоборот, правильный проект может пойти прахом, в то время как откатный, закончиться удачей. Если умение подмазать не поможет, тогда какие навыки нужны?

    Какие же навыки надо иметь продавцу ERP проектов и ИТ услуг?

    • Навыки маркетинга? Пожалуй да. Маркетинг в ERP сродни маркетингу в консалтинге и в этом смысле подчиняется общим законам, которые полезно знать.
    • Умение делать презентации? Да, но не в смысле навыка владения специальными программами, а навыки организации таких встреч, которые оставляют яркое благоприятное впечатление.
    • Знание отрасли - пожалуй да. Надо разбираться в стоимости проектов. Среди продавцов ERP всегда можно услышать байки о том, как кто то продал супер проект за смешные деньги. Таких проектов море, я в своей практике лично наблюдал несколько. У многих Интеграторов в качестве показателя результата используется специальны коэффициент, показывающий, сколько часов на проекте пришлось отработать бесплатно.
    • Знание системы - вряд ли. Проект ERP на столько сложен, что на этапе презентаций ни кто не удосужиться заглянуть в суть вопроса на сколь нибудь интересную глубину. Все системы несовершенны. Знание системы подразумевает знание ее проблем и ограничений, а это не то, что хочет слышать клиент:

    Нужно ли разъяснять Клиенту с какими проблемами он столкнется?

    Один мой друг, опытный бизнесмен, сказал: "зачем ты говоришь мне про проблемы, ты так ни когда не продаж проект". При этом он тут же добавлял, что если я обману клиента то испорчу этим мнение о себе, а следовательно и свою карму. Тогда я так и не понял, где проходит тонкая грань между обмануть и не сказать про проблемы.

    И все же это меня не беспокоило, потому, что я конкурирую только с двумя категориями продавцов: или с такими же как я экспертами по системам или с шарлатанами, которые весело продают крупные проекты (я с ними не конкурирую, разоблачаю их по мере сил). О том что этот рынок оккупировали проходимцы с большим коэффициентом проходимости я писал раньше в статье: "Как на рынке ERP отличить антинаучный бред от научного бреда". Такие ребята делают презентации совсем иначе, чем это делает эксперт по системе. Я сам наблюдал, как опытный продавец на вопрос, а есть ли в системе вот такая функция смело ответил, есть и кинулся показывать несуществующую функцию на первой попавшейся форме, и это имело успех (это еще раз о том, что знание системы на презентации не пригодиться). Бывают ли продавцы третьего типа, не эксперты и не шарлатаны? Наверно! По крайней мере, понятно, кто нам нужен:

    Третий тип продавца

    Ходит призрак по Европе - призрак настоящего продавца ERP. Какими навыками должен обладать этот супермен?

    Исходя из того, что решения теперь по проекту принимает собственник, то продавец должен иметь навыки общения с очень богатыми людьми:

    • Исключительная опрятность
    • Исключительное обаяние
    • Умение договариваться
    • Знание психологии
    • Навыки дипломатии
    • Железное спокойствие
    • Умение выделить главное, т.е. понять, что же нужно клиенту

    Наш супермен, знает проблемы отрасли и проблемы проектов в целом, и по этому не обманет (в бизнес-понимании этого слова). При этом он не знает деталей связанных с ограничениями и проблемами конкретной ERP, а значит не утомит, не уйдет от темы и опять же не обманет.

    Получается, что ни чего особого тут и нет. Нужно обладать достаточным временем, чтобы организовывать и проводить правильные встречи. Финансами, чтобы, при этом не отвлекаться на бытовые проблемы. Так, что в целом это доступно каждому.

    А Вам слабо (задачка для умников)?

    Для тех, же кто готов себя попробовать в качестве продавца воздуха (услуг) дам сразу задачку - начните с нее:

    Представьте, что вы вполне успешно ведете первую встречу с потенциальным клиентом. Вы объяснили, что Ваша команда может многое, но клиент знает, что ее размер ограничен. Вы не единственный, кто может сделать то что клиент просит, однако переговоры идут в правильном русле и клиент выражает заинтересованность. В завершении встречи клиент предлагает на выбор несколько совершенно разных задач, которые ему нужно сделать. Выбор за Вами - что ответить?
    Очевидно, что ответ типа "Ваши загадки с двойным дном я насквозь вижу" - здесь не подходит. Предложите правильный ответ.

    mariska   03.01.2011 - 18:11

    Вспоминлся мне один диалог:
    - А почему ты продаешь автомобили
    - Да мне все равно, что продавать. Я медик по образованию.


    alex   03.01.2011 - 23:49

    А почему бы просто не взяться делать все работы которые хочет клиент?


    Мартынов Дмитрий   04.01.2011 - 01:09

    Жадность - хорошее чувство для продавца, если оно не затмевает все остальное...

     

     

     

     

     

    Консалтинг по управлению ИТ проектами.
    -  Аудит, анализ и тренинги


    Экспертиза ....
    Интеграция ERP, MRP, CRM, SCM систем
    -  Настройка, обучение, доработка.



    Внедрение ....
    Бизнеспроцессы: описание в стандартах IDEF, ARIS, EPC, On-Target



    Бизнес-анализ ....
    Оптимизация бизнеса. Внедрение, электронного документооборота
    -  Управление ответственностью и рисками.



    Мотивация ....
    Разработка регламентов управления с использованием ИТ.
    -  Повышение стабильности и эффективности работы отделов.


    Реорганизация ....
    Гарантии качества подтверждены опытом наших экспертов.
    -  Все наши специалисты сертифицированы.



    Сотрудничество ....


     
      О компании    Услуги    Контакты    Axapta        Обучение    Управление   

    http://www.kiborg.net/it003.htm     © 2005, ООО "Интеллектуальная группа Киборг"   PDA-версия